Diferencia entre el desarrollo empresarial y las ventas

Aunque, es una idea errónea común de que las ventas y el desarrollo de negocios (BD) son lo mismo, pero no es cierto, ni se pueden usar indistintamente. Las ventas son el proceso principal para generar ingresos vendiendo un producto. Para obtener una ventaja competitiva en el mercado, las operaciones de ventas deben ser escaladas y optimizadas continuamente por un negocio. Esto significa reclutar más personal de ventas y socios de canal, y luego proponer un plan de compensación sólido con objetivos realistas para aumentar las ventas. Por otro lado, el desarrollo empresarial se centra en identificar la coincidencia entre un producto y un segmento de mercado con clientes potenciales. El objetivo principal del desarrollo empresarial no es generar ingresos. En cambio, se trata de construir el ajuste correcto del mercado de productos.

Bryan González, analista de desarrollo de ventas de Topo (firma de investigación y asesoramiento), dijo que hay dos razones por las que todo el proceso de ventas ahora incluye el proceso de desarrollo empresarial, además de las ventas, yo.mi., una creciente dificultad para llegar a compradores y ventajas de especialización. Para comprender mejor la diferencia entre los dos, es importante saber qué es realmente.

Ventas

Las ventas se tratan de obtener ingresos vendiendo el producto en el segmento de mercado seleccionado para lograr el liderazgo del mercado. El objetivo principal de las ventas es sellar un acuerdo. Una vez que un representante de desarrollo de negocios (BDR) recibe una ventaja calificada, el equipo de ventas es responsable de llevar el acuerdo a la línea de meta.

Desarrollo de negocios

Desarrollo de negocios y gestión de productos Trabajo codo con codo para construir una posición competitiva en el mercado. El desarrollo comercial no significa cerrar tantas ventas como sea posible en un pequeño período de tiempo; Se trata de construir tantas relaciones como sea posible a medida que avanza el negocio, lo que abre las puertas de las oportunidades para que el personal de ventas cierre sus acuerdos.

Diferencias

Escalabilidad

El papel de las ventas es vender un producto directamente al consumidor final, mientras que, cuando se trata del desarrollo empresarial, su papel es vender el producto a través de un socio de una manera escalable. Significa que el desarrollo comercial, en sí mismo, no es responsable de hacer la venta final. La escalabilidad es un factor clave aquí, ya que permite a las empresas utilizar su personal de ventas o grupos pequeños creados por socios para acceder a la audiencia.

Tamaño

Las ventas tienen más que ver con la identificación de la capacidad. Esta es la razón por la que hay más personal de ventas en una empresa y tiende a crecer rápidamente con el tiempo. Pero los equipos de desarrollo empresarial son relativamente más pequeños y prefieren mantener un tamaño pequeño haciendo su camino a través de los socios existentes. La creatividad del desarrollo empresarial radica en reconocer a los socios que se ajustan a la descripción al tiempo que identifica un curso de acción para ofrecer valor al cliente final de un socio.

Enfoque VS. Ejecución del plan

La función del desarrollo empresarial es identificar cuánto se expandirá un negocio y de dónde vendrá esa expansión, y luego interpretar el enfoque a través del cual se puede lograr. Las ventas desarrollan una relación con los usuarios finales para vincularlos a un producto o servicio final. En otras palabras, BD se trata de diseñar, enfocar y medir el plan, mientras que las ventas se tratan de su ejecución.

Expansión vs. Distribución de productos y servicios

Los gerentes de BD buscan formas de hacer crecer el negocio para aumentar los ingresos, por lo que hacen estrategias para expandir el mercado actual y encontrar uno nuevo. Los gerentes de ventas, por otro lado, se ocupan de la distribución de productos y servicios en el mercado y designan territorios a los representantes de ventas para lograr los objetivos predefinidos.

Gestión de precios e inventario

Los precios de los bienes y servicios son observados críticamente por un gerente de desarrollo de negocios. También negocia con los fabricantes y distribuidores para establecer el precio correcto, por ejemplo, si la demanda de un producto en particular disminuye en el mercado, podría intentar organizar un precio más bajo para aumentar la demanda y finalmente mejorar el flujo de ingresos general. Por lo tanto, el desarrollo comercial es responsable de establecer un precio de los productos y los servicios. Los gerentes de ventas también tratan con fabricantes y distribuidores, pero el propósito de su interacción es garantizar que haya suficientes acciones disponibles para mantener un nivel de inventario razonable. Utilizan información estadística para identificar los requisitos de inventario de una empresa y para medir las preferencias de sus clientes.

Dirigir las tendencias del mercado

El desarrollo empresarial se trata de agilidad. Es uno de los rasgos más importantes de un gerente de desarrollo de negocios, porque las tendencias del mercado siguen cambiando de vez en cuando, y hay múltiples factores que desencadenan tales variaciones. Por lo tanto, deben tomar decisiones oportunas y ajustar los productos, servicios y precios de la empresa en consecuencia tan pronto como noten la fluctuación y variación de la moneda en la demanda o tendencias de los consumidores. Por el contrario, el gerente de ventas observa regularmente las tendencias del consumidor para determinar las formas de cómo se puede mejorar el rendimiento. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ser dirigidos por su gerente para promover dichos bienes y servicios que son similares a los vendidos por sus competidores con fines de lucro.

Recopilación de información vs. Sellando el trato

El desarrollo comercial es responsable de recopilar tanta información como sea posible sobre los clientes potenciales del mercado, los problemas clave y la necesidad de tener una solución. La planificación y el trabajo inicial deben basarse en la recopilación de estos datos para crear una estrategia sólida. El personal de ventas retoma dónde dejó el personal de BD, mientras se esfuerzan por sellar un acuerdo. Sus responsabilidades son mostrar cómo la propuesta de valor se ajusta a su plan de negocios, comparar su propio producto con el producto de sus competidores, proporcionar un desglose de un precio, definir los términos del contrato, establecer una prueba de producto e idear un plan de implementación.

Capacidad para capturar un panorama general

La efectividad de un gerente de desarrollo de negocios se basa en parte en su capacidad para ver una imagen más grande más allá de sus propias responsabilidades y mantener su enfoque para lograr los objetivos definidos por un negocio. Por ejemplo, generalmente incluye trabajar junto con gerentes de diferentes departamentos en una empresa para ayudarlos en la preparación de presentaciones y gestión de negociaciones contractuales.

El éxito de las ventas se basa en su capacidad para poder supervisar una serie de puntos de venta de productos en diferentes territorios. Aquí es donde los gerentes de ventas tienen que cambiar sus tácticas de acuerdo con la demanda de esa región para mejorar sus ingresos y aumentar las ganancias.

Aunque, el desarrollo comercial puede verse como un gato de todas las operaciones, pero debe tenerse en cuenta que no pueden reemplazar las ventas. De hecho, una empresa probablemente fallaría en ausencia de un personal de ventas enfocado. Las personas que trabajan en el departamento de ventas poseen diferentes rasgos que aquellos que trabajan en el departamento de desarrollo de negocios, por ejemplo, pueden comprender mejor las técnicas de marketing que los gerentes de BD. Si el propósito de BDR es reunir los elementos clave del negocio, son los representantes de ventas quienes materializan los objetivos definidos por BDR.

Son procesos de ingeniería social que se basan en gran medida en comprender e impactar un comportamiento humano que no puede ser controlado por ningún negocio. Es por eso que es importante definir, probar, formalizar, optimizar y escalar los procesos de ventas y desarrollo de negocios para obtener el liderazgo del mercado.