Diferencia entre la negociación distributiva y la negociación integradora
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- Maricarmen Moya
La negociación se describe como la comunicación bidireccional a través de la cual se puede obtener lo que quiere de los demás. Es un proceso en el que dos partes buscan resolver sus conflictos, modificando sus demandas, para alcanzar una solución mutuamente aceptable. Los dos tipos comunes de negociación son la negociación distributiva y la negociación integradora. La negociación distributiva es aquel en la que una parte gana, y otras pierden.
En el otro extremo, la negociación integradora puede describirse como la negociación en la que el biparty encuentra una solución mutuamente aceptable y gana algo. El extracto del artículo explica la diferencia entre la negociación distributiva e integradora.
Contenido: negociación distributiva versus negociación integradora
- Cuadro comparativo
- Definición
- Diferencias clave
- Conclusión
Cuadro comparativo
| Base para la comparación | Negociación distributiva | Negociación integradora |
|---|---|---|
| Significado | La negociación distributiva es la estrategia de negociación en la que se dividen la cantidad fija de recursos entre las partes. | La negociación integradora es un tipo de negociación en el que se utiliza la técnica de resolución de problemas mutuos para ampliar los activos, que se dividirán entre las partes. |
| Estrategia | Competitivo | Colaborativo |
| Recursos | Fijado | No arreglado |
| Orientación | Ganar-perder | Ganar |
| Motivación | Interés propio y ganancias individuales | Interés mutuo y ganancia |
| Asunto | Solo se discute un tema a la vez. | Se discuten varios temas a la vez |
| Clima de comunicación | Controlado y selectivo | Abierto y constructivo |
| Relación | No es una alta prioridad | Alta prioridad |
Definición de negociación distributiva
La negociación distributiva se refiere a una estrategia de negociación competitiva que se utiliza cuando las partes buscan distribuir un recurso fijo como dinero, activos, etc. entre ellos mismos. También se conoce como negociación de suma cero, o ganancia, en el sentido de que las partes en la negociación intentan reclamar la máxima participación por sí mismas y debido a que cuando una parte gana o alcanza sus objetivos y la otra pierde.
La negociación distributiva es elegida por comunicadores competitivos cuando falta de confianza mutua y cooperación. A menudo se considera el mejor enfoque para negociar.
Definición de negociación integradora
La negociación integradora implica una estrategia de negociación colaborativa, en la que las partes buscan una solución ganadora para liquidar el conflicto.
En este proceso, es probable que los objetivos y objetivos de las partes se integren de tal manera que cree un valor combinado para ambas partes y, por lo tanto, resulta en ampliar el pastel. Hace hincapié en alcanzar un resultado mutuamente beneficioso y aceptable, teniendo en cuenta el interés, las necesidades, las preocupaciones y las preferencias de las partes interesadas.
La técnica se basa en el concepto de creación de valor, que produce una ganancia sustancial para cada parte. En este tipo de negociación, se negocian dos o más problemas a la vez.
Diferencias clave entre la negociación distributiva y la negociación integradora
La diferencia entre la negociación distributiva e integradora se explica a continuación:
- La negociación distributiva connota una técnica de negociación en la que las partes intentan obtener el máximo valor para sí mismas, de los recursos definidos. Por el contrario, la negociación integradora puede describirse como una estrategia de negociación que intenta resolver la disputa, con una solución mutuamente aceptable.
- La negociación distributiva es una estrategia competitiva, mientras que la negociación integradora utiliza un enfoque colaborativo.
- La negociación distributiva tiene una orientación para ganar. Por el contrario, la negociación integradora se basa en la orientación para ganar-ganar.
- Cuando los recursos son limitados, la negociación distributiva es mejor. En adelante, la negociación integradora se usa cuando los recursos están en abundancia.
- En la negociación distributiva, el interés propio de las partes y las ganancias individuales motivan a las partes. A diferencia de, en la negociación integradora, el interés mutuo y la ganancia actúan como una motivación para las partes involucradas.
- La negociación distributiva discute solo un tema a la vez, mientras que se tienen en cuenta múltiples problemas en una negociación integradora.
- El clima de comunicación es abierto y constructivo en una negociación integradora. En contraste, el entorno controlado y selectivo está ahí en una negociación distributiva.
- Cuando la relación entre las partes no tiene una alta prioridad, se usa una negociación distributiva. Por otro lado, la negociación integradora se usa cuando las partes intentan desarrollar una relación a largo plazo entre sí y tienen una prioridad muy alta.
Conclusión
En resumen, la negociación es un proceso de toma de decisiones, en el que dos partes con diferentes necesidades, intereses y preferencias discuten un tema para encontrar una solución que sea agradable para las partes involucradas. La negociación distributiva se elige sobre la negociación integradora cuando los objetivos son un tema fundamental entre las partes, sin embargo, si no es así, se opta por negociación integradora.