Diferencia entre marketing saliente e entrante

El marketing se trata de difundir la conciencia de lo que una empresa ofrece al público con el objetivo de obtener ganancias. Implica publicidad, venta y entrega de productos o servicios a las personas. ⁽¹⁾

Hace solo unas décadas, solo había un tipo de marketing y es lo que ahora se conoce como marketing saliente. A medida que el uso de Internet se volvió más popular y generalizado, ha surgido una nueva forma de promoción: marketing entrante.

Marketing saliente

Lo que ahora se considera la forma tradicional de marketing, el marketing saliente generalmente incluye publicidad de televisión y radio, publicidad impresa, correo directo, marketing al aire libre y telemarketing. Por lo general, implica el uso de herramientas de medios de comunicación para impulsar mensajes e información sobre productos al público. ⁽²⁾

El marketing saliente también se conoce como marketing de interrupción, como cuando los comerciales interrumpen los programas de televisión o las llamadas frías y los vendedores de puerta en puerta interrumpen lo que la gente está haciendo en este momento para presentar su argumento de venta. ⁽³⁾

Puede ser principalmente tradicional, pero el marketing saliente también ha encontrado una manera de aprovechar la era digital a través de anuncios de pago por clic o PPC y explosiones de correo electrónico.

Si bien este tipo de marketing tuvo éxito en el pasado, principalmente porque las personas no tenían una opción, emplear solo marketing saliente ya no es tan efectivo ahora que los consumidores tienen el poder de controlar el, si es que es necesario, quieren ver.
Lo que hace que el marketing saliente funcione?  La mayor fortaleza de esta estrategia es su capacidad para llegar a una gran cantidad de personas en un corto período de tiempo, lo que crea una conciencia inmediata del producto o servicio que puede catapultar a un negocio al éxito. ⁽⁴⁾

Desafortunadamente, hay inconvenientes, varios de los cuales provienen de la mayor ventaja de Outbound Marketing.

El éxito de promocionar un producto o servicio a través del marketing saliente depende del costo de la inversión. Gastar más dinero en publicidad significa que la información puede llegar a más personas, lo que podría traducirse en mayores ganancias. Para mantener el crecimiento de los ingresos, se debe realizar una inversión continua.

Además, dado que las promociones salientes alcanzan una amplia gama de audiencia, está menos orientado al mercado objetivo, lo que aumenta los costos de conversión por cliente. El alto precio involucrado puede ser demasiado para las pequeñas empresas, por lo que solo las empresas con grandes presupuestos publicitarios pueden competir.

Quizás la mayor desventaja del marketing saliente radica en su naturaleza disruptiva, por lo que no le gusta muchos. Esta es precisamente la razón por la cual Netflix y AdBlock son bastante populares. ⁽⁵⁾

Mercadotecnia interna

El marketing entrante es una estrategia que tiene en cuenta las prácticas de compra del consumidor moderno. En promedio, un comprador actual investiga un producto o servicio por su cuenta antes de contactar a la compañía que vende el producto o proporciona el servicio. Es una estrategia promocional más específica porque el consumidor está activamente en el mercado del producto o servicio. ⁽⁶⁾

Donde el marketing saliente es interruptivo, el marketing entrante es permisivo ya que le da al comprador potencial la oportunidad de permitir que las empresas promocionen sus productos o servicios, aunque de una manera más indirecta. El marketing entrante se basa en gran medida en Internet, por lo que involucra motores de búsqueda, redes sociales, blogs, marketing por correo electrónico, SEO, creación de contenido y otros.

Una interacción bidireccional entre la empresa y el público es uno de los muchos beneficios del marketing entrante. Por ejemplo, el cliente puede publicar una pregunta en forma de comentario en una publicación de blog sobre cómo cuidar el producto de una empresa. La compañía responde, lo que crea un diálogo entre las partes. Como resultado, el cliente se invierte y compromete, allanando el camino para una relación comercial duradera.

Tener costos promocionales relativamente bajos es otra ventaja del marketing entrante y en comparación con el marketing saliente, este tipo de inversión es mucho más manejable incluso para nuevas empresas y pequeñas empresas. Y debido al bajo gasto, el retorno es alto. Los blogs, por ejemplo, pueden producir hasta 13 veces un aumento de ROI durante un período de un año, según el Informe de Inbound State of Inbound de Hubspot en 2014. Además, los vendedores de BRB que aprovechan los blogs generan un 67% más de leads por mes que aquellos que no. ⁽⁷⁾

Proporcionar valor es probablemente la mayor ventaja de usar marketing entrante. Volviendo al ejemplo de los blogs, una empresa puede publicar artículos educativos de los que los clientes existentes y potenciales pueden beneficiarse. Debido a que este tipo de publicaciones a menudo no son promocionales, pueden atraer fácilmente el público objetivo, especialmente los que no aprecian los argumentos de venta directos.

Sin embargo, el marketing entrante no está exento de desventajas. Por un lado, los resultados de esta estrategia promocional son más lentos en comparación con los de marketing saliente. También existe la importante consideración de tener un gerente o un equipo de personas que tienen el conocimiento y la experiencia en SEO, la redacción de contenido, el diseño web, las redes sociales y otros aspectos relacionados con la generación del tráfico. Esto puede resultar costoso para las nuevas empresas y las pequeñas empresas. Y aunque las actividades promocionales entrantes son fáciles de emplear una vez que la empresa sabe lo que está haciendo, el marketing entrante puede ser costoso porque los rendimientos no son evidentes. ⁽⁸⁾

Factores a considerar al desarrollar las estrategias de marketing de una empresa: ⁽⁹⁾

Mercado objetivo

Una empresa cuyos productos y servicios se dirigen a los clientes mayores hará bien en invertir en sus estrategias de marketing salientes, ya que la generación anterior se siente más cómoda con la televisión, la radio y los anuncios impresos. Del mismo modo, el marketing saliente es más efectivo en transacciones que involucran grandes boletos o productos de gama alta, así como en marketing empresarial a negocios.

Imagen de marca

Las llamadas en frío, los anuncios de televisión repetitivos y las tácticas de ventas agresivas similares pueden ser efectivas para poner a la empresa en la mente de los consumidores. Desafortunadamente, la imagen de la marca no siempre se mantiene en una consideración positiva y esto podría tener un efecto a largo plazo que podría dañar los resultados de la compañía.

Objetivos de la empresa

El marketing entrante es una buena estrategia a largo plazo, pero por sí solo, no aumentará drásticamente los negocios en los primeros meses. Por otro lado, el marketing saliente puede llegar a un millón de personas en unas pocas semanas pero con un rendimiento decreciente.

¿Qué estrategia es mejor??

Deben considerarse muchos factores, pero en su mayor parte, la mejor estrategia promocional es una combinación de marketing de salida e entrante. ^{(10) (11)} Los compradores potenciales deben conocer primero sobre una empresa antes de buscar información sobre sus productos o servicios. Aquí es donde entra en juego el marketing de salida. Una vez que el conocimiento de la empresa, así como su potencial para resolver los problemas del consumidor, llega al público, una relación comercial a través del marketing entrante podría desarrollarse. Los buenos vendedores encontrarán la combinación correcta de ambas estrategias que son adecuadas para una empresa en particular.